如果没有高质量的潜在客户来填充，销售漏斗就无法成功。正如许多销售组织所知，为了将转化转化为机会、交易和新业务，您必须实施营销策略，以吸引具有购买兴趣的高质量、相关潜在客户。
当销售团队审查营销团队的入站营销策略时，他们经常抱怨“不良线索”。那么，从根本上讲，什么才是好的线索呢？
销售漏斗驱动因素 - Ironpaper 的漫画
合格的 B2B 营销主管应具备以下素质：
选择加入：真正的潜在客户已选择接收贵公司的通讯。这就是为什么购买名单或从网站或社交网络上抓取潜在客户信息不利于建立潜在客户名单。
购买资格：虽然您可 cg 线索 能有多个目标人物（例如，技术和非技术买家），但您应该确保吸引的是高层人员——想想高管和其他决策角色，而不是低级员工。内容的质量和定位对于吸引合适的人至关重要。
对您的服务感兴趣：潜在客户必须对您的特定服务表现出兴趣，无论是直接（通过填写联系表格或请求销售演示）还是间接（通过对您的领域表现出兴趣）——例如，如果您是零售 POS 提供商，则阅读有关零售库存管理优化的内容。如果您的内容覆盖面太广，那么您吸引的人就只能算是“好潜在客户”的边缘人群。
如何将更多合格的 B2B 潜在客户引入您的营销渠道？尝试这些策略。
针对性司机活动
付费活动（例如 LinkedIn 潜在客户生成表单和 Facebook 潜在客户生成表单）是可让您高度有针对性地进行推广的潜在客户驱动因素。
利用付费广告来推动潜在客户开发工作。根据平台的不同，您可以通过电子邮件上传大量目标帐户列表，或根据以下特征构建自定义受众群体：
公司名称、行业和规模
职称
职位资历（高管、经理、副总裁等）
兴趣和兴趣小组成员
地理位置
利用这些定位标准来构建一个列表，您可以向其发送高度针对性的优惠。对于一位客户，Ironpaper 在两个月内从财富 500 强公司获得了 100 条高质量线索，而之前几个月的线索为零。我们通过构建内容优惠来实现这一目标，这些优惠针对特定规模公司的 CMO，这些 CMO 在其行业中面临着非常特殊的挑战，并将优惠发送给定制的受众，包括职位 + 公司规模规格。
渐进式剖析
利用网站上提供的可下载内容来收集潜在客户信息。但不要局限于典型形式（姓名、电子邮件），而要询问与潜在客户质量相关的信息。确保创建预先确定的下拉答案，以便根据潜在客户的回答快速对其进行分类。
渐进式剖析
一些成功的自定义字段可以将优质潜在客户与不合格的潜在客户区分开来：
你的目的是什么？ “教育、探索解决方案/合作伙伴、工作咨询、招揽”可能是常见的回答
您的 [广告活动] 预算是多少？提供范围，以便从不太可能购买您的产品或服务的人群中识别出符合预算的潜在客户。
您对哪些主题感兴趣？或者您面临的最大行业挑战是什么？提供一系列答案，帮助确定您的解决方案是否适合潜在客户。您还可以使用此信息来定位销售响应并提高创造机会的机会。
您想了解更多有关 [公司名称] 的服务吗？通常，一个简单的“是”或“否”复选框就可以为您的销售团队指明高兴趣的潜在客户。
请记住，高质量的内容对于推动这些表单的转换至关重要。
考虑阶段内容
无法产生高质量潜在客户的企业通常会分为以下两类：所有内容都处于认知阶段（例如博客文章和一般兴趣下载），或者所有内容都处于决策阶段（例如销售单页）。
但是，健康的入站营销渠道也会在中间某个地方提供可下载的内容 — 针对考虑阶段的买家，他们希望在拿起电话之前了解有关您的服务的更多信息。案例研究、成功案例、公司品牌的思想白皮书和产品演示对于推动销售合格转化都至关重要。
适当的SEO策略
在 Ironpaper，我们发现最成功的账户拥有健康的流量来源组合，但绝对具有很高的有机搜索流量。
为什么？因为自然搜索线索具有很强的意图。他们正在寻找特定的研究或解决已经确定的痛点。如果您可以提供他们想要的东西，那么他们将成为高素质潜在客户的首选。
确保你的网站包含大量的SEO途径，包括：
定期发布各种相关主题内容的博客
SEO页面，每个页面都有专门的关键字焦点
技术 SEO 最佳实践，包括适当的参考、优化的 h1 和 h2、带有替代文本的可搜索图像以及干净的代码
难以生成高质量的潜在客户？您也可以考虑与入站营销机构合作，以吸引更多流量、培养更多潜在客户并实现销售转化。